As datas comemorativas estão sempre entre as mais importantes para os
comerciantes. No próximo Dia dos Namorados, 12 de junho, a situação não
deverá ser diferente. Uma prova disso são os números da recente
pesquisa feita pelo Serasa Experian, que apontou que 49% dos varejistas
acreditam em um crescimento das vendas. No entanto, é válido lembrar que
para acompanhar o otimismo do mercado é preciso buscar maneiras de se
destacar. Além das tradicionais decorações especiais e promoções, os
vendedores, figuras essenciais nesse contexto, precisam se preparar para
esse aumento do consumo.
A tendência é que o fluxo de clientes nas lojas seja maior nos
próximos dias e esse é o momento de investir em estratégias específicas
para conquistar os consumidores. Antes de tudo, é preciso entender que
cada pessoa possui um motivador de compras e o papel do vendedor é
conseguir detectá-lo e conduzi-lo para a melhor opção de compra, por
meio de uma negociação assertiva.
Em uma empresa com uma equipe de vendedores profissionais, o trabalho
vai muito além de mostrar uma peça exposta na vitrine, ele precisa
enxergar as verdadeiras necessidades dos clientes e apresentar as
melhores opções de compras, buscando oferecer uma solução adequada.
Quando um consumidor recebe um atendimento exclusivo, ele sai do
estabelecimento mais confiante e certo de que fez a escolha ideal,
valorizando seus recursos, tanto o tempo como o dinheiro investido.
O grande propósito é aproveitar os bons momentos para ganhar novos
clientes e fidelizar os antigos. Além disso, aqueles que possuem domínio
do processo de vendas conseguem resultados positivos com maior
naturalidade. Por isso, sugiro cinco passos que ajudarão os
profissionais do varejo a terem maior relevância:
Planejamento e estrutura – Estoques abastecidos, um
ambiente atrativo e equipes bem preparadas são essenciais. Esteja atento
à situação do setor e trace estratégias de vendas de acordo com o
cenário. Neste ano, por exemplo, o levantamento feito pelo Serasa
Experian mostrou que os produtos mais procurados serão roupas, calçados,
acessórios, perfumaria e cosméticos. Procure comercializar as melhores
opções de presentes dentro da expectativa do mercado, adequando o mix de
produtos e serviços a esse público.
Criatividade – Tente sair dos moldes engessados de
vendas, se aproxime do cliente realizando perguntas para identificar
necessidades e desejos, com bons argumentos, apresentando opções
interessantes e personalizadas ao perfil de cada pessoa. Isso fará com
que ele se sinta à vontade e tenha prazer em comprar.
Aumente o ticket médio – Estimule a equipe de
vendas, treinando-os para elevar o ticket médio, faça com que eles
ofereçam mais produtos para compor o presente. Além disso, sugira opções
com valor agregado maior. O ideal é fugir da venda simples, na qual o
cliente sai com apenas uma camiseta da loja. Por que não instruir os
profissionais a terem percepção do estilo do cliente para, assim,
poderem oferecer também produtos complementares, por exemplo?
Crie uma aproximação - Fuja de uma venda fria,
quando o cliente entra e sai da loja em poucos minutos, mais importante
que a quantidade de pessoas atendidas por dia é o valor de cada venda e a
quantidade de oportunidades convertidas em negócios.
Fidelize o cliente – Quando o cliente fica
satisfeito com o atendimento, ele cria uma imagem positiva da empresa e
do processo de compra. Isso faz com que ele retorne sempre que
necessário. Cliente bem atendido faz boas recomendações, que por sua
vez, resultam em novos clientes.
Postado por Cíntia Pfeifer
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